La performance dans la vente et la relation client nécessite des méthodes (le savoir, le savoir faire) et les bonnes attitudes (le savoir être). Ces capacités à s’adapter à nos interlocuteurs, à personnaliser la relation, à structurer ses entretiens client dépendront de l’analyse faite par chacun sur 2 critères essentiels:
- Ses forces et ses faiblesses dans ses méthodes de vente
- Ses capacité d’adaptation dans la relation avec le client
Les méthodes de ventes:
Nous offrons à chaque commercial, vendeur, chargé de relation client (…), d’évaluer son niveau de maitrise et ses axes de progrès sur:
- La structure d’un entretien de vente
- Les techniques de vente et de négociation
- Les techniques de relation client
- La confiance en soi
- La crédibilité
- La prospection
- La notion de service
- L’écoute
- La force de persuasion
Les capacités d’adaptation à chaque client:
Permettre à chacun de maitriser sa flexibilité relationnelle, d’identifier les profils de ses clients et ainsi s’adapter à eux.
- Identifier les motivations de ses interlocuteurs
- Maitriser leurs clefs de comportement
- Comprendre leurs styles de communication
- Développer uns stratégie de communication et de relation pour chacun d’eux
Exemple de domaines d’application:
- Prospection
- Développement de comptes clients
- Gestion de la relation client
- Centres d’appels
- Traitement des réclamations
- Gestion des situations de crise
